DOCUMENT INTERNE - CONFIDENTIEL

Process Obligatoire
Raphael Bontoux (Admin/Programme)

20 min max. Programme + Prix + Financement + Closing. Pas de re-decouverte. Ce process est NON NEGOCIABLE. Chaque appel doit suivre cette structure a la lettre.

5/10
Score actuel
7/10
Score cible
20 min
Duree max par appel
69%
No-show actuel
1

Ton role dans le pipeline

Tu es le dernier maillon avant l'inscription. Pas un consultant, un closer administratif.

BizDev
Prospection
→
Sofian
Decouverte + Qualification
→
RAPHAEL
TU ES ICI
→
Inscription
Convention signee
Quand un prospect arrive chez toi, il a deja ete qualifie par le BizDev ET par Sofian. Le prix a ete annonce. Le financement a ete mentionne.
Ton objectif : presenter le programme adapte, chiffrer precisement le financement, et CLOSER dans l'appel.
Tu n'es PAS un consultant en reconversion professionnelle. Tu es le closer administratif.
2

Ce que tu recois avant l'appel

Fiche briefing de Sofian + SMS anti-no-show automatiques.

Fiche briefing de Sofian

P
Prospect
Nom, prenom, telephone, email
S
Secteur
Activite et taille de l'entreprise
B
Besoin
Ce que le prospect veut accomplir avec l'IA
$
Budget
Capacite d'investissement identifiee
F
Financement probable
CPF, OPCO, FIFPL, France Travail
O
Objections detectees
Points de friction souleves par le prospect
T
Temperature
Chaud / Tiede / Froid
C
Programme recommande
RS7344, RS6776, RS7076 ou RS6601
E
Prix annonce
Prix deja communique par Sofian

SMS anti-no-show automatiques

SMS J-1 (envoye automatiquement)
Bonjour [PRENOM], c'est Raphael de BGB Formation. Pour rappel, on a rendez-vous demain a [HEURE] pour parler de votre formation IA. A demain !
SMS J-0 (envoye automatiquement)
Bonjour [PRENOM], on se parle dans 1h pour votre formation IA. Je vous appelle au [TELEPHONE]. A tout de suite !
REGLE ABSOLUE
LIS LA FICHE. Ne re-pose PAS les questions que Sofian a deja posees. Le prospect ne doit pas avoir l'impression de recommencer a zero.
3

Structure d'appel - 20 minutes chrono

Chaque phase est minutee. Respecte les temps.

1
Recap + Connexion
PAS de re-decouverte
3 min
Script exact

"Bonjour [PRENOM], c'est Raphael de BGB Formation. Sofian m'a dit que vous cherchiez [BESOIN]. On a identifie le programme [NOM CERTIF] comme le plus adapte pour vous. Aujourd'hui, je vous le presente en detail et on regarde comment le financer. Ca vous va ?"
INTERDIT de re-poser les questions de decouverte. Si le prospect veut parler de son parcours, ramener la conversation : "Oui je comprends, c'est justement pour ca que ce programme est adapte. Laissez-moi vous le presenter."
2
Programme Adapte
1 seul programme, pas 3 options
5 min
Presenter 1 SEUL programme - celui recommande par Sofian. Pas 3 options.
Script exact

"La certification [NOM] - [CODE RS] est specialement concue pour [BESOIN]."
Duree : nombre d'heures, format (e-learning + distanciel synchrone)
Contenu cle : 3-4 points forts du programme lies au besoin
1-2 cas d'usage concrets pour le secteur du prospect
Phrase de transition

"Nos stagiaires de [SECTEUR] utilisent ca pour [CAS CONCRET]. Le retour le plus frequent, c'est qu'ils gagnent plusieurs heures par semaine."
3
Prix + Financement PRECIS
Chiffrer le reste a charge
5 min
Script exact

"Le prix de la formation est de [PRIX] euros.

Pour votre profil [SALARIE/INDEPENDANT/LIBERAL], le financement se fait via [CPF/OPCO/FIFPL].

Concretement : [ORGANISME] prend en charge [MONTANT], votre reste a charge est de [0 EUR / X EUR].

Je m'occupe de tout le dossier administratif."
Profil Financement Phrase exacte a dire
Salarie > 250 employes OPCO "Votre OPCO finance 100% de la formation."
Salarie < 250 employes OPCO + complement "L'OPCO couvre une partie, on regarde le complement."
Independant CPF "Votre CPF couvre la totalite, reste a charge 0 EUR."
Liberal FIFPL "Le FIF-PL finance les liberaux, on monte le dossier."
Demandeur d'emploi France Travail "France Travail finance via l'AIF, je m'en occupe."
JAMAIS dire le prix sans donner immediatement la solution de financement. Le prospect doit entendre "X euros" ET "reste a charge 0 EUR" dans la meme phrase.
4
Closing
OBLIGATOIRE - Tentative de closing dans chaque appel
4 min
Script exact

"La prochaine session demarre le [DATE]. Il reste [N] places. On lance votre dossier ?"
Si OUI : "Parfait ! J'ai besoin de votre SIRET et on signe la convention."
Si hesitation : Utiliser les scripts anti-objections (Section 5). Ne JAMAIS dire "prenez votre temps".
5
Admin
Si closing positif uniquement
3 min

Si le closing est positif, collecter immediatement :

SIRET de l'entreprise
Convention de formation a signer
Dossier de financement a initier (OPCO, CPF, FIFPL, AIF)
Script exact

"Je vous envoie la convention par email dans l'heure. Signez-la et on est partis. Je m'occupe du dossier de financement de A a Z."
4

Les 4 Certifications - Detail Programme

Connais chaque programme sur le bout des doigts. Presente uniquement celui qui correspond au besoin.

RS7344
Developper avec l'IA
1 595 EUR
H
21 heures : 2 jours e-learning + 1 jour distanciel synchrone
C
ChatGPT, automatisation des taches, productivite IA, prompts avances
R
Certification officielle inscrite au Repertoire Specifique
Pour qui : ceux qui veulent gagner du temps au quotidien avec l'IA
RS6776
Contenus redactionnels et visuels
2 595 EUR
H
21 heures : 1 jour e-learning + 2 jours distanciel synchrone
C
Redaction IA, creation de visuels, strategie de contenu, branding
R
Certification officielle inscrite au Repertoire Specifique
Pour qui : ceux qui veulent creer du contenu professionnel avec l'IA
RS7076
Webmarketing
2 995 EUR
H
35 heures : 2 jours e-learning + 3 jours distanciel synchrone
C
SEO, reseaux sociaux, acquisition clients, strategie digitale
R
Certification officielle inscrite au Repertoire Specifique
Pour qui : ceux qui veulent trouver des clients en ligne
RS6601
No-code
3 295 EUR
H
28 heures : 1 jour e-learning + 3 jours distanciel synchrone
C
Automatisation des process, outils no-code, optimisation workflows
R
Certification officielle inscrite au Repertoire Specifique
Pour qui : ceux qui veulent automatiser leurs processus metier
5

Scripts Anti-Objections

3 objections classiques, 3 reponses calibrees. Apprends-les par coeur.

"C'est trop cher"
"Je comprends. Combien d'heures par semaine passez-vous sur des taches repetitives ? [reponse]. A 30 EUR/h, ca fait [CALCUL] de temps perdu par mois. La formation s'amortit en 3 mois. Et avec votre [OPCO/CPF], le reste a charge est de 0 EUR. On regarde le dossier maintenant ?"
"Pas le bon moment"
"Justement, vos concurrents qui maitrisent l'IA prennent de l'avance chaque jour. Le financement est pris en charge a 100%. La prochaine session est le [DATE]. Si on attend, la session suivante n'est que dans [DELAI]. On bloque votre place maintenant ?"
"Je dois reflechir"
"Bien sur. Qu'est-ce qui vous ferait dire oui concretement ? Le financement ? On le verifie ensemble maintenant. Le contenu ? Je vous montre le programme detaille. Le timing ? Les prochaines sessions sont le [DATE], il reste [N] places."
TECHNIQUE CLE
Ne JAMAIS accepter "je reflechis" sans creuser. Toujours identifier l'objection reelle derriere. La question "Qu'est-ce qui vous ferait dire oui ?" force le prospect a verbaliser le vrai blocage.
6

Validation des Deals

Un deal ne passe en "Gagne" QUE si ces 4 conditions sont remplies.

Checklist obligatoire - Deal "Gagne"

Preuve de closing verbal dans la transcription Jamy : le prospect dit "oui", "je signe", "on y va" ou equivalent.
Convention de formation signee : document uploade dans HubSpot (pas juste "envoyee", SIGNEE).
Paiement ou engagement de paiement confirme : virement, cheque, accord OPCO/CPF documente.
Note HubSpot documentant la preuve avec date, heure et reference.
REGLE #1 - NON NEGOCIABLE
NE JAMAIS passer un deal en "Gagne" sans ces 4 preuves. Un "oui verbal" sans convention signee = deal toujours en cours, PAS gagne. C'est la regle la plus importante du process commercial BGB.
7

Erreurs Interdites

Ces erreurs sont identifiees dans l'analyse de tes 41 meetings. Aucune tolerance.

X
Re-decouverte complete. Sofian l'a deja faite. Lire la fiche briefing et enchainer.
X
Appel de plus de 20 minutes. Si tu depasses, c'est que tu digresses.
X
Digressions : parcours Fongecif, anecdotes personnelles, hypnose, recits de vie.
X
Ne pas annoncer de prix chiffre. Chaque appel DOIT inclure le prix ET le financement.
X
Dire "prenez votre temps" ou "on se recontacte dans quelques mois". Zero urgence = zero closing.
X
Proposer 3 programmes differents. 1 seul programme, le bon, celui recommande par Sofian.
X
Faire du consulting gratuit pendant 43 minutes. Tu es closer, pas consultant.
X
Marquer un deal "Gagne" sans convention signee. 4 preuves obligatoires.
8

Tes Objectifs

Metriques actuelles vs cibles. Tu dois atteindre ces chiffres en suivant ce process.

Score d'efficacite
5/10
→
7/10
Duree moyenne des appels
43 min
→
20 min
Taux de no-show
69%
→
25%
% appels avec prix annonce
~0%
→
95%
% appels avec tentative de closing
~0%
→
100%
Deals gagnes par mois
1
→
5
ENGAGEMENT
Ces objectifs ne sont pas optionnels. Chaque appel est enregistre et analyse par Jamy. Le score sera recalcule chaque semaine. Ce process est la pour t'aider a atteindre ces chiffres, pas pour te contraindre. Suis-le et les resultats suivront.