PRD - Refonte Processus Commercial BGB Formation

★

Process Obligatoires par Role

A donner a chaque membre de l'equipe - A suivre A LA LETTRE

▼

Chaque role a sa propre page de process detaille. Donnez le lien correspondant a chaque membre de l'equipe. Ils doivent le lire et le suivre a la lettre a partir de lundi.

6 BIZDEV

Michel, Carla, Nada, Mohamed, Stephane, Solena

Script d'appel 3-5 min | Qualification express | Obligations post-appel

Ouvrir le Process BizDev →

CLOSER

Sofian Dauriac - Score actuel 3.5/10

BANT 5 min | Prix obligatoire | 25 min max | Anti-objections

Ouvrir le Process Sofian →

ADMIN/PROGRAMME

Raphael Bontoux - Score actuel 5/10

20 min max | Programme + Prix + Closing | Validation deals

Ouvrir le Process Raphael →

0

Resume Executif

Probleme, solution, chiffres cles

▼

Probleme systemique : 8 personnes (6 BizDev + 1 closer + 1 admin) pour 25 360 EUR en 10 mois. Le processus coute ~11 000 EUR/mois mais ne rapporte que ~2 500 EUR/mois. Le ratio force/resultat est catastrophique : le process coute 4x plus qu'il ne rapporte.

Architecture actuelle

Cout vs Production

Ressource	Cout estime/mois	Production
6 BizDev (Allo + temps)	~6 000 EUR	~300 appels/mois, ~50 RDV Sofian
1 Closer (Sofian)	~2 500 EUR	79 meetings en 4 mois, 15-20% transfert
1 Admin (Raphael)	~2 500 EUR	41 meetings en 4 mois, 8 deals "gagnes"
TOTAL	~11 000 EUR/mois	~2 500 EUR CA/mois

Solution proposee

20 actions correctives priorisees par RICE scoring, deployables en 4 phases sur 6 mois, automatisees via Moltbot (agents IA). Couvre TOUTE la chaine : BizDev > Sofian > Raphael > Inscription. Objectif : tripler le CA.

Perimetre

IN SCOPE

Workflow BizDev post-appel automatise
Email de cadrage auto depuis transcriptions
Anti-no-show SMS a CHAQUE etape
Refonte qualification (BANT)
Scripts closing + anti-objections
Handoff structure Sofian > Raphael
Rapport pipeline automatise
Scoring automatique appels

OUT OF SCOPE

Recrutement nouveaux commerciaux
Changement CRM (on reste HubSpot)
Refonte offre produit BGB
Marketing inbound/outbound
Changement telephonie (on reste Allo)

1

Diagnostic du Pipeline

Chaque maillon perd des prospects

▼

Probleme systemique : 8 personnes (6 BizDev + 1 closer + 1 admin) pour 25 360 EUR en 10 mois. Le processus coute ~11 000 EUR/mois mais ne rapporte que ~2 500 EUR/mois.

Architecture actuelle

6 BizDev

❌ Aucun suivi post-appel

❌ Pas de SMS confirmation

❌ Pas d'email personnalise

❌ Pas de script standardise

Sofian - Closer

❌ Pas de qualification BANT

❌ Jamais de prix annonce

❌ Monologues de 5-8 min

❌ Transfert : 15-20%

Raphael - Admin

❌ Re-decouverte complete

❌ Appels de 43 min moy.

❌ Jamais de prix formule

❌ No-show : 69%

Inscription

❌ Deals non verifies

❌ 0 preuve de closing

❌ Cycle : 184 jours

Sofian Dauriac

3.5/10

79 meetings analyses - Closer

❌ Ne qualifie jamais (0 BANT)
❌ Ne donne jamais le prix
❌ Monologues de 5-8 min
❌ Bavardage hors-sujet
❌ Ne sait pas disqualifier
✅ Bonne structuration d'ouverture
✅ Connaissance produit correcte

Raphael Bontoux

5/10

41 meetings analyses - Admin/Programme

❌ Parle trop (43 min moy.)
❌ Digressions (Fongecif, anecdotes)
❌ Jamais de prix formule
❌ Zero urgence creee
❌ Double decouverte
✅ Expert financement (OPCO/CPF)
✅ Adapte le discours au secteur

2

Les 4 Certifications BGB

France Competences - Eligibles CPF et OPCO

▼

RS7344

Developper son activite avec l'IA

21H • 2J e-learning + 1J distanciel

1 595 €

RS6776

Creation de contenus redactionnels et visuels

21H • 1J e-learning + 2J distanciel

2 595 €

RS7076

Developper son activite avec le webmarketing

35H • 2J e-learning + 3J distanciel

2 995 €

RS6601

Numeriser et optimiser avec le no-code

28H • 1J e-learning + 3J distanciel

3 295 €

Tableau de recommandation rapide : Gagner du temps → RS7344 (1 595 €) | Creer du contenu → RS6776 (2 595 €) | Trouver des clients → RS7076 (2 995 €) | Automatiser → RS6601 (3 295 €)

3

20 Actions Correctives (RICE)

Phase 0 a 4 - Cliquez pour les details

▼

⚡ PHASE 0 - Workflow BizDev (immediat)

RICE 2000

0A. SMS confirmation immediat post-appel BizDev

0 dev

Probleme : Le BizDev fixe un RDV. Le prospect raccroche et ne recoit RIEN. Il oublie.

Solution : SMS automatique via Allo dans les 2 minutes :

Bonjour [PRENOM], Merci pour notre echange ! Votre rendez-vous avec Sofian, notre expert formation IA, est confirme : 📅 [JOUR] [DATE] a [HEURE] 📞 Vous serez appele sur ce numero A tres vite ! [NOM BIZDEV] - BGB Formation

100% des RDV recoivent un SMS dans les 5 min
Le prospect sait qui va l'appeler, quand, et pourquoi
Taux de show au RDV Sofian augmente de > 20%

RICE 1800

0B. Email de cadrage personnalise par secteur

Small

Probleme : Le prospect ne se sent pas "pris en charge". Pas d'effet wow.

Solution : Email personnalise dans l'heure avec 3 cas d'usage adaptes au secteur du prospect :

Secteur	Cas d'usage proposes
Courtier assurance	Comparaison contrats, redaction sinistres, detection fraude
Photographe	Tri automatique photos, retouche IA, reseaux sociaux
Immobilier	Annonces, estimation prix, prospection vendeurs
RH / DRH	Screening CV, chatbot salaries, fiches de poste
Comptable	Rapprochement bancaire, reporting, veille reglementaire
Industrie / PME	Controle qualite, maintenance predictive, process

100% des RDV recoivent un email dans l'heure
Minimum 3 cas d'usage specifiques au secteur
Sofian recoit le brief sur Telegram

RICE 1600

0C. Script BizDev standardise + qualification de base

0 dev

Script 3-5 min :

1. ACCROCHE (30 sec) : "Bonjour [PRENOM], c'est [NOM] de BGB Formation. On forme les professionnels de [SECTEUR] a utiliser l'IA pour gagner du temps et des clients." 2. QUALIFICATION (1 min) : "Vous utilisez deja l'IA dans votre activite ?" "C'est quoi votre plus gros casse-tete au quotidien ?" 3. PROPOSITION RDV (1 min) : "Sofian peut vous montrer en 25 min comment l'IA vous aide sur [BESOIN]. Finançable a 100%. Dispo demain ?" 4. CLOTURE (30 sec) : "Parfait ! SMS de confirmation + email avec des cas concrets pour votre metier."

RICE 1400

0D. SMS relance J-1 avant RDV Sofian

0 dev

Bonjour [PRENOM], Demain a [HEURE], Sofian de BGB Formation vous appelle. Il a prepare des cas d'usage pour [SECTEUR]. 25 minutes, concret et sans engagement. A demain !

RICE 1200

0E. Brief automatique Sofian 1h avant chaque appel

Small

🎯 RDV DANS 1H : [PRENOM NOM] - [ENTREPRISE] Secteur : [SECTEUR] Besoin : [BESOIN identifie par le BizDev] Financement probable : [CPF/OPCO/FIFPL] Prix indicatif : [FOURCHETTE] ⚠️ RAPPEL : Qualifier BANT en 5 min, annoncer prix, fixer RDV Raphael sous 24h

⚡ PHASE 1 - Quick Wins Sofian (semaines 1-2)

RICE 1500

1. Qualification BANT 5 min obligatoire

0 dev

1. BESOIN : "Quel probleme numero 1 aimeriez-vous resoudre avec l'IA ?" 2. TIMELINE : "Quand souhaitez-vous avoir mis ca en place ?" 3. BUDGET : "Vous avez un budget prevu pour la formation ?" 4. DECISION : "Qui decide chez vous ?"

Score < 5 = nurturing email | 5-7 = RDV sous 1 semaine | 8+ = RDV sous 48h

RICE 1200

2. RDV Raphael dans 24h (pas 1 semaine)

0 dev

Actuellement le RDV Raphael est fixe a "la semaine prochaine" (12+ jours). Objectif : 24h max. Sofian consulte le Calendar de Raphael en direct et propose un creneau le lendemain.

RICE 1000

3. Appels 25 min max - Structure chronometree

0 dev

Phase	Duree	Sofian	Raphael
Qualification	5 min	BANT	"Sofian m'a dit que..."
Contenu	8 min	Decouverte douleur	Programme adapte
Prix	5 min	Annonce prix + financement	Chiffres precis
Closing	4 min	Fixer RDV Raphael	"On demarre le [DATE] ?"

INTERDIT : Bavardage personnel, presentation BGB > 2 min, demo CallInsight, re-decouverte par Raphael

RICE 500

4. Sofian annonce prix + financement

Small

Besoin prospect	Certification	Prix
Gagner du temps	RS7344 - IA	1 595 €
Creer du contenu	RS6776 - Contenus	2 595 €
Trouver des clients	RS7076 - Webmarketing	2 995 €
Automatiser	RS6601 - No-code	3 295 €

RICE 500

5. Anti-no-show SMS J-1 + J-0 (RDV Raphael)

Small

J-1 (20h) : SMS confirmation. J-0 (2h avant) : SMS rappel + lien visio. Via Moltbot + API Allo.

PHASE 2 - Process + Automation (semaines 3-4)

RICE 300

6. Raphael : appels 20 min max

0 dev

Arreter le "consulting" et passer en "closing administratif". Meme structure que l'action 3.

RICE 213

7. Disqualification automatique prospects froids

Small

Deals HubSpot sans activite > 30 jours → passage auto en "Lost - Cold" + email nurturing.

RICE 200

8. Handoff structure Sofian → Raphael

Small

Fiche de briefing obligatoire : prospect, secteur, besoin, prix annonce, temperature, programme recommande. Raphael commence par "Sofian m'a dit que..."

RICE 200

9. Relance automatique deals inactifs

Small

Cron lundi 9h : Moltbot bgb-leads liste deals HubSpot > 7 jours inactifs, propose relance.

RICE 200

10. Rapport pipeline hebdo Telegram

XS

Cron vendredi 17h : nouveaux leads, deals avances, CA signe, deals perdus, taux global.

PHASE 3 - Closing avance (mois 2)

RICE 160

11. Raphael close dans son appel

Small

Chaque appel se termine par : "La prochaine session demarre le [DATE]. Il reste [N] places. On lance votre dossier ?"

RICE 128

12. Scripts anti-objections hebdo

Medium

OBJECTION "C'EST TROP CHER" : "Je comprends. Combien d'heures par semaine passez-vous sur des taches repetitives ? [10h] A 30 EUR/h, ca fait 1 200 EUR/mois perdu. La formation s'amortit en 3 mois. Et avec votre OPCO, reste a charge = 0 EUR." OBJECTION "PAS LE BON MOMENT" : "Justement, vos concurrents qui maitrisent l'IA prennent de l'avance. Si le financement est a 100%, le timing est-il vraiment le frein ?" OBJECTION "JE DOIS REFLECHIR" : "Bien sur. Qu'est-ce qui vous ferait dire oui ? Financement ? On regarde maintenant. Contenu ? Demo gratuite 20 min. Timing ? Prochaines sessions le [DATE]."

PHASE 4 - Intelligence IA (mois 3-6)

RICE 64

13. Scoring automatique appels (Moltbot bgb-calls)

Medium

Score auto apres chaque transcription Jamy : BANT (/25) + Prix (/25) + Objections (/25) + Next step (/25). Envoye sur Telegram.

RICE 32

14. Dashboard temps reel CallInsight

Medium

Appels/jour, taux qualification, taux transfert, duree moyenne, evolution hebdo.

RICE 9

15. Coaching automatise par transcription

Large

IA analyse les transcriptions et genere des recommandations personnalisees pour Sofian et Raphael.

4

Roadmap

4 phases sur 6 mois

▼

Immediat

Phase 0 - Workflow BizDev

SMS confirmation, email personnalise, script standardise, brief Sofian. Actions 0A-0E. Impact immediat sur les no-shows.

Semaines 1-2

Phase 1 - Quick Wins Sofian

BANT, RDV 24h, appels 25 min, prix annonce, anti-no-show Raphael. Actions 1-5. Zero dev.

Semaines 3-4

Phase 2 - Process + Automation

Raphael 20 min, disqualification auto, handoff structure, relances, rapport pipeline. Actions 6-10.

Mois 2

Phase 3 - Closing avance

Raphael close dans l'appel, scripts anti-objections, jeux de role hebdo. Actions 11-12.

Mois 3-6

Phase 4 - Intelligence IA

Scoring auto, dashboard temps reel, coaching par transcription. Actions 13-15.

5

Objectifs & Metriques

Actuel vs Cible a M+3 et M+6

▼

Deals gagnes/mois

1

↓

5

Taux transfert

15-20%

↓

50%

No-show

69%

↓

<25%

Cycle deal

184j

↓

<60j

CA mensuel

2 500 €

↓

15 000 €

Score Sofian

3.5/10

↓

7/10

Metrique	Actuel	M+1	M+3	M+6
Deals gagnes/mois	1	2	3	5
CA mensuel	2 500 €	5 000 €	10 000 €	15 000 €
Duree appels Sofian	35 min	27 min	25 min	20 min
% appels avec prix	0%	50%	80%	95%
No-show	69%	50%	35%	<25%
Cycle moyen	184j	120j	90j	<60j

!

ALERTE : Deals HubSpot non verifies

7 deals "gagnes" sans preuve de closing

▼

Sur les 7 deals "gagnes" recherches dans 120 transcriptions : ZERO preuve de closing. 5 noms sont totalement introuvables, 1 est un partenaire BGB, 1 a explicitement reporte.

Deal "gagne"	Montant	Transcription	Verdict
Fabien Vilar	3 295 €	Zero trace	INTROUVABLE
Berthelin Laurent	3 285 €	Zero trace	INTROUVABLE
Celine Dutreux	2 595 €	Zero trace	INTROUVABLE
Romain Alberino	5 000 €	Romain Menu (non conclu)	INTROUVABLE
Frederic Monereau	3 295 €	Zero trace	INTROUVABLE
Yannick Edwige	3 295 €	Report Q1 2026	NON CONFIRME
Philippe Finkelstein	2 595 €	Partenaire BGB	PAS UN CLIENT

Nouveau processus de validation : Un deal ne passe en "Gagne" que si : 1) Preuve de closing verbal dans Jamy, 2) Convention signee, 3) Paiement confirme, 4) Note HubSpot documentant la preuve.

7

Risques et Mitigations

5 risques identifies avec plans d'action

▼

Risque	Probabilite	Impact	Mitigation
Sofian refuse de changer ses habitudes	Haute	Critique	Coaching hebdo + scoring visible + process obligatoire
Raphael continue les digressions	Haute	Haute	Timer visible + fiche briefing obligatoire + 20 min max
SMS anti-no-show marques spam	Basse	Moyenne	Utiliser numero Allo existant, opt-out
Prospects rebutes par l'approche directe	Basse	Faible	A/B test pendant 2 semaines
HubSpot deals mal etiquetes	Haute	Moyenne	Audit mensuel + criteres validation "gagne" stricts

8

Implementation Technique (Moltbot)

Agents IA, Cron Jobs, MCPs

▼

Agents Moltbot a activer

Agent	ID Moltbot	Fonction
bgb-leads	bgb-leads	Qualification, CRM, pipeline, emails cadrage
bgb-closing	bgb-closing	Prep closing, anti-no-show SMS, presentations
bgb-calls	bgb-calls	Scoring appels, coaching automatise

Pipeline Email Automatise (Nouveau)

Innovation cle : Allo est deja synchronise avec HubSpot. Les appels BizDev sont enregistres. L'email de cadrage est genere AUTOMATIQUEMENT depuis la transcription de l'appel, sans saisie manuelle.

Appel BizDev

Via Allo

Transcription

Allo / Jamy auto

Moltbot IA

Extrait secteur, besoin, douleurs

Email Perso

Cas d'usage + financement

Envoi Auto

Gmail + Brief Telegram

Zero saisie manuelle. L'IA extrait les infos de la conversation. Personnalisation reelle. CRM enrichi automatiquement.

Cron Jobs planifies

Job	Schedule	Agent	Action
Anti-no-show J-1	Tous les jours 20h	bgb-closing	SMS confirmation 24h avant
Anti-no-show J-0	Tous les jours 8h	bgb-closing	SMS rappel jour J
Relance deals	Lundi 9h	bgb-leads	Relance deals > 7j inactifs
Rapport pipeline	Vendredi 17h	bgb-leads	Rapport hebdo Telegram
Scoring appels	Post-webhook	bgb-calls	Score auto apres chaque appel
Email cadrage	Post-appel BizDev	bgb-leads	Email personnalise depuis transcription

MCPs utilises

MCP	Outils	Usage
HubSpot	contacts, deals	CRM, pipeline, webhooks
Allo	send_sms, get_calls	SMS confirmation, transcriptions appels
Google Workspace	Calendar, Gmail	RDV, emails cadrage
Jamy	webhook transcription	Analyse post-appel visio

9

Synthese des Corrections

Avant / Apres pour Sofian et Raphael

▼

Sofian (Closer) - 6 corrections

#	Correction	Avant	Apres
1	Qualifier en 5 min	0 qualification	4 questions BANT
2	Annoncer le prix	Jamais de prix	Prix + financement
3	Limiter a 25 min	35-69 min	25 min max
4	Arreter le bavardage	Mannequinat, ENAC...	Strictement commercial
5	Disqualifier vite	69 min sans besoin	10 min et au revoir
6	Fixer RDV sous 24h	7+ jours	Lendemain

Raphael (Admin/Programme) - 6 corrections

#	Correction	Avant	Apres
1	Pas de re-decouverte	Repart de zero	"Sofian m'a dit que..."
2	Limiter a 20 min	43 min moy	20 min max
3	Prix + financement clairs	Jamais de prix formule	"Formation = X EUR, OPCO = Y"
4	Closer dans l'appel	"Je vous envoie par mail"	"On lance le dossier ?"
5	Arreter les digressions	Fongecif, hypnose...	Programme + prix + date
6	Creer de l'urgence	"Prenez votre temps"	"Session le X, Y places"

10

Annexes

Scoring, financement, equipe commerciale

▼

A. Grille de scoring lead

Critere	Points
Taille entreprise > 50 salaries	+3
Poste decisionnaire (DRH, DG, DSI)	+3
Besoin explicite formation IA	+2
Urgence mentionnee	+2
CPF/OPCO demande	+1
Localisation Marseille/Lyon	+1

Score 8+ = HOT (RDV 48h) | Score 5-7 = WARM (RDV 1 sem) | Score <5 = COLD (nurturing email)

B. Financement par profil

Profil	Financement	Phrase a utiliser
Salarie > 250	OPCO	"Votre OPCO finance 100%"
Salarie < 250	OPCO + complement	"OPCO couvre une partie"
Independant	CPF	"CPF, 0 EUR reste a charge"
Liberal	FIFPL	"Le FIF-PL finance les liberaux"
Demandeur emploi	France Travail	"France Travail via AIF"

C. Equipe commerciale

Nom	Role	Numero Allo	Perf. transfert
Michel	BizDev	+33757596833	21.8%
Carla	BizDev	+33757917589	14.2%
Nada	BizDev	+33757903691	5.6%
Mohamed	BizDev	+33757599418	12.0%
Stephane	BizDev	+33757593911	8.0%
Solena	BizDev	+33757905268	10.0%
Sofian	Closer	+33757592965	15-20% (score 3.5/10)
Raphael	Admin/Programme	+33757903336	5/10 (69% no-show)

Refonte du Processus Commercial BGB Formation

Architecture actuelle

Cout vs Production

Solution proposee

Perimetre

Architecture actuelle

Sofian Dauriac

Raphael Bontoux

Agents Moltbot a activer

Pipeline Email Automatise (Nouveau)

Cron Jobs planifies

MCPs utilises

Sofian (Closer) - 6 corrections

Raphael (Admin/Programme) - 6 corrections

A. Grille de scoring lead

B. Financement par profil

C. Equipe commerciale