Document obligatoire - Applicable lundi

Process Obligatoire
Sofian Dauriac (Closer)

25 minutes maximum par appel. Qualifier, presenter le prix, fixer le RDV avec Raphael. Pas de bavardage, pas de monologue, pas d'improvisation.

3.5/10
Score actuel
7/10
Objectif cible
25 min
Duree max par appel
80%+
Appels avec prix annonce
1

Ton role dans le pipeline

Tu es le maillon central entre la prospection et le closing final.

Etape 1
BizDev
→
Tu es ici
Sofian (Closer)
→
Etape 3
Raphael (Closing final)

Tu recois un prospect qualifie par le BizDev. Tu as un brief sur Telegram. Le prospect a deja recu un SMS et un email. Il t'attend.

Ton objectif : qualifier en 5 min, presenter la solution, annoncer le prix, et fixer un RDV avec Raphael sous 24h.

Tu n'es PAS un consultant. Tu es un CLOSER. Tu qualifies, tu presentes, tu annonces le prix, tu fixes le RDV. Point.

2

Avant chaque appel

1 heure avant, tu recois un brief sur Telegram avec les informations suivantes.

Secteur du prospect
Industrie, taille, contexte
Besoin identifie
Ce qu'il a dit au BizDev
Cas d'usage prepares
2-3 exemples concrets
Financement probable
CPF, OPCO, FIF-PL
Prix indicatif
Fourchette a annoncer

LIS CE BRIEF. Prepare tes 2-3 cas d'usage. Ne decouvre PAS tout en direct. L'improvisation est ton ennemi.

3

Structure d'appel - 25 minutes chrono

Chaque phase a un timing strict. Pas de debordement.

1
Qualification BANT
4 questions exactes a poser - OBLIGATOIRE
5 min
  • 1
    Besoin
    "Quel est le probleme numero 1 que vous aimeriez resoudre avec l'IA ?"
  • 2
    Timeline
    "Quand souhaitez-vous avoir mis ca en place ?"
  • 3
    Budget
    "Vous avez un budget prevu pour la formation ?"
  • 4
    Decision
    "Qui decide chez vous ? Etes-vous le decisionnaire final ?"
Regles de scoring
4 negatifs Fin d'appel en 10 min max, envoi nurturing email
Score < 5 Nurturing email uniquement, pas de RDV Raphael
Score 5-7 RDV Raphael sous 1 semaine
Score 8+ RDV Raphael sous 48h
2
Decouverte Douleur
Creuser le probleme, quantifier la perte
8 min
  • 1
    Quantification
    "Concretement, combien de temps passez-vous sur [TACHE] par semaine ?"
  • 2
    Priorite
    "Si vous pouviez automatiser UNE chose, ce serait quoi ?"
  • 3
    Concurrence
    "Vos concurrents utilisent-ils deja l'IA ?"

ECOUTER. Ne parle PAS plus de 30 secondes d'affilee. Si tu parles plus, tu es en monologue. Pose des questions et laisse le prospect s'exprimer.

3
Solution + Prix
Presenter et annoncer le tarif - NE PAS ESQUIVER
5 min

Presenter 1 a 2 cas d'usage pertinents. Pas 10, pas une demo complete. Etre precis et concret.

Script exact - Annonce du prix
"[PRENOM], pour votre besoin, la certification la plus adaptee c'est [NOM] - [CODE RS]. C'est [DUREE] de formation, certifiee France Competences. Le prix est de [PRIX] euros. La bonne nouvelle, c'est qu'avec votre [CPF/OPCO], c'est financable jusqu'a 100%."

Tu DOIS annoncer le prix. C'est ton probleme numero 1 actuellement : 0% des appels avec prix annonce. Si tu n'annonces pas le prix, l'appel est un echec.

4
Closing
Fixer le RDV Raphael en direct
4 min
Script exact - Transition vers Raphael
"Raphael est notre specialiste financement. Il va vous aider a monter le dossier et vous expliquer le programme en detail. Il est disponible demain a [HEURE]. Ca vous va ?"

Consulter le Calendar de Raphael EN DIRECT pendant l'appel. Proposer un creneau sous 24H maximum. Pas la semaine prochaine, pas dans 7 jours. Demain.

5
Wrap-up
Confirmer et securiser le next step
3 min
  • 1
    Resume
    Resumer : besoin identifie, programme recommande, prix annonce, mode de financement, date et heure du RDV Raphael.
  • 2
    Confirmation
    "Vous recevrez un SMS de confirmation et Raphael aura toutes vos informations."
4

Les 4 certifications - A connaitre par coeur

Tu dois savoir laquelle recommander en moins de 10 secondes.

RS7344
Developper son activite avec l'IA
21 heures Certifiee France Competences
1 595 EUR
Pour ceux qui veulent gagner du temps au quotidien avec l'IA
RS6776
Contenus redactionnels avec l'IA
21 heures Certifiee France Competences
2 595 EUR
Pour ceux qui veulent creer du contenu professionnel avec l'IA
RS7076
Webmarketing avec l'IA
35 heures Certifiee France Competences
2 995 EUR
Pour ceux qui veulent trouver des clients grace a l'IA
RS6601
No-code et automatisation
28 heures Certifiee France Competences
3 295 EUR
Pour ceux qui veulent automatiser leurs processus
Besoin du prospect Certification Prix
Gagner du temps RS7344 - Developper avec l'IA 1 595 EUR
Creer du contenu RS6776 - Contenus redactionnels 2 595 EUR
Trouver des clients RS7076 - Webmarketing 2 995 EUR
Automatiser RS6601 - No-code 3 295 EUR
CPF
"Votre CPF couvre 100%, reste a charge 0 EUR."
OPCO
"Votre OPCO finance la formation pour les salaries."
FIF-PL
"Le FIF-PL finance les liberaux et professions independantes."
5

Scripts anti-objections

3 objections classiques avec la reponse exacte a donner.

"C'est trop cher"
Reponse a donner
"Je comprends. Combien d'heures par semaine passez-vous sur des taches repetitives que l'IA pourrait faire ? [reponse : 10h]. A 30 EUR/heure, ca fait 1 200 EUR/mois de temps perdu. La formation s'amortit en 3 mois. Et avec votre OPCO, le reste a charge peut etre de 0 EUR. On regarde ensemble tout de suite ?"
"Pas le bon moment"
Reponse a donner
"Justement, vos concurrents qui maitrisent l'IA prennent de l'avance. Si le financement est pris en charge a 100%, le timing est-il vraiment le frein ?"
"Je dois reflechir"
Reponse a donner
"Bien sur. Qu'est-ce qui vous ferait dire oui ? Si c'est le financement, on regarde maintenant. Si c'est le contenu, on fait une demo gratuite de 20 min. Si c'est le timing, les prochaines sessions sont le [DATE]."
6

Fiche briefing post-appel

A remplir apres CHAQUE appel. Raphael demarre son appel avec ces infos.

Fiche Prospect - Post-Appel Sofian
Tous les champs sont obligatoires
Prospect
[NOM COMPLET]
Entreprise
[NOM ENTREPRISE]
Secteur
[SECTEUR D'ACTIVITE]
Besoin principal
[BESOIN IDENTIFIE]
Budget estime
[MONTANT EN EUROS]
Financement probable
CPF OPCO FIF-PL
Objections detectees
Prix Timing Autre
Temperature
HOT WARM COLD
Programme recommande
[NOM FORMATION + CODE RS]
Prix annonce
OUI NON Montant : ______ EUR
Next step
RDV Raphael le [DATE] a [HEURE]
Cette fiche est OBLIGATOIRE. Raphael commence son appel avec ces informations. Sans fiche = pas de transfert.
7

Erreurs interdites

Chaque point ci-dessous a ete observe dans tes appels. Zero tolerance a partir de lundi.

Interdit
Monologue de plus de 1 minute sans poser de question
Interdit
Ne pas qualifier (BANT) dans les 5 premieres minutes
Interdit
Ne pas annoncer le prix pendant l'appel
Interdit
Depasser 25 minutes par appel
Interdit
Bavardage personnel (parcours, mannequinat, ENAC, argentique)
Interdit
Faire une demo de CallInsight ou d'outils internes
Interdit
Presenter BGB pendant plus de 2 minutes
Interdit
Fixer le RDV Raphael a plus de 48 heures
Interdit - Cas reel analyse
Passer 69 minutes avec un prospect sans budget
8

Tes objectifs

Metriques actuelles vs cibles. Mesure hebdomadaire.

Score closing
3.5/10 7/10
Duree moyenne appels
35 min 25 min
Appels avec qualification BANT
0% 80%
Appels avec prix annonce
0% 80%
Taux de transfert vers Raphael
15-20% 50%
Delai RDV Raphael
7+ jours 24h